skriv tilbud

10 uundværlige tips til dit tilbud

Her er 10 tips, jeg selv bruger, når jeg skriver tilbud til mine kunder og for mine kunder. Uanset om du skriver tilbud på 1 eller 100 sider, kan du bruge mindst en af de 10 tips til dit tilbud. De er baseret på 8+ års erfaring med at skrive, læse og revidere hundredvis af tilbud og salgspræsentationer til både private og offentlige kunder.

Nr 1. Skriv tilbud   

Først og fremmest. Skriv tilbud, når du gerne vil øge din omsætning eller antallet af kunder i din virksomhed. Private og offentlige virksomheder køber ind for milliarder af kroner hvert år. Alene den offentlige sektor køber ind for mellem 380 og 410 milliarder kroner årligt, og ifølge Dansk Erhverv har 24% af danske virksomheder et budget på mere end 100.000 kr. om måneden til indkøb. 

Nr 2. fokuser på din kundes problem    

“People don’t care about you; they care about themselves”, sagde Daniel Starch, psykolog og en af pionererne inden for marketing- og forbrugeradfærdsforskningen. Han var en af de første til at undersøge forbrugernes reaktioner på reklamebudskaber. Vil du have flere kunder og øge din indtjening, viser hans forskning, at du skal fokusere dit tilbud på din kundes problem(er) og behov.

Nr 3. Differentier dit tilbud   

Ingen sikkerhedsfirmaer, rengøringsfirmaer, webdesignere eller medicinalvirksomheder er ens. De udfører arbejdet på forskellige måder. De har forskellige medarbejdere med forskellige kompetence- og uddannelsesniveauer. De er store. De er små. De er landsdækkende. De er lokale. De har udarbejdet forskellige standarder. De implementerer produkter og services forskelligt. Listen er lang, når først du begynder at se på, hvad der adskiller din virksomhed fra dine konkurrenter.   

Nr 4. klar, parat, start   

At skrive tilbud er en tidskrævende del af salgsarbejdet i mange virksomheder. Uanset om det bare er dig, eller I er et salgsteam med dedikerede ressourcer til udarbejdelse af tilbud. Kommer du for sent i gang, risikerer du at dit tilbud bliver sjusket eller i værste fald bliver afvist, fordi dit tilbud ikke overholder de formelle krav til dokumentation eller form. Læs derfor hele udbudsmaterialet, så snart du får kendskab til det. På den måde får du overblik over vigtige datoer, som for eksempel tilbudsfristen, spørgefristen og en eventuel besigtigelse. Læser du udbudsmaterialet tidligt i tilbudsfasen, har du også tid til at vurdere, hvilke kompetencer du har behov for til at skrive et vindertilbud. 

Nr 5. Læg en plan    

Alle tilbudstekster har et formål – ellers ville vi ikke skrive dem. Dit tilbud skal overbevise din potentielle kunde om, at du er den rette leverandør og samarbejdspartner, at du kan løse din kundes problemer og få dem fra A til B. Inden du begynder at skrive dit tilbud, kan du med fordel lave en lynanalyse: Hvem skal læse dit tilbud? Hvilken information er god at have med? Hvordan modtager din kunde dit tilbud (mail, fysisk, print, excel, word, pdf osv.), og hvad betyder det for dit tilbud og den samlede tilbudstekst? Hvilke forventninger og forudsætninger har din kunde for at læse dit tilbud? Hvordan skal du tilrettelægge dit tilbud, eller har kunden givet dig konkrete spørgsmål, du skal svare på? Hvilken sprog og tone skal du anvende i dit tilbud?  

Nr 6. kend din modtager    

At kende sin kunde og deres problemer og behov er fundamentet for al god tilbudsskrivning. Det er faktisk det, der gør tilbudsskrivning sværere end at tale med kunden. Når vi har et salgsmøde med vores kunde, har vi jo netop modtageren foran os, og vi kan justere vores kommunikation med de oplysninger, vores kunde har brug for. Vi kan let justere, uddybe eller komme med eksempler, hvis vores kunde har behov for mere information. At skrive målrettede tilbud handler derfor om at forestille sig kunden og besvare de spørgsmål, vi tror, de vil have til vores tilbud. Skriv altid dit tilbud med en eller flere konkrete modtager på nethinden.    

Nr 7. Besøg din kunde    

Et overbevisende tilbud skrives ikke kun bag dit hæve sænkebord langt væk fra din kundes virkelighed og hverdag. Din forestillingsevne kan hjælpe dig et langt stykke af vejen, men afslører ikke nuancerne i din kundes problemer eller behov. Besøg din kunde. Hvordan ser verden ud fra deres kontorstol, lagerhal eller kantine? Hvem er de? Hvad ved de? Hvad ved de ikke? Hvad forventer de? Hvordan skal dit produkt eller serviceydelse anvendes og af hvem? Anvend derefter dine observationer i tilbuddet, så du med konkrete og nuancerede eksempler fremhæver, hvordan din løsning skaber værdi for din kunde.   

Nr 8. skriv ikke ’tilbud’    

Skriv ikke ‘TILBUD’ på forsiden af dit tilbud. Ordet ‘Tilbud’ fortæller ikke kunden, hvad din løsning gør for dem. Ordet skaber ingen billeder. Ingen følelse. Og kunder skal bruge deres følelser, når de skal træffe en beslutning om et køb. Faktisk har forskningstudier vist, at kun 8% af vores beslutninger om at foretage et køb træffes ud fra en logisk vurdering. De resterende 92% træffes ud fra vores følelser og ubevidste bias om produktet eller leverandøren. Mærk selv forskellen. ‘Tilbud på ny hjemmeside’ eller ’Tilbud på nyt hjemmesidedesign, der fastholder kunderne 3x længere og øger konverteringsgraden med op til 2,1%’.  

Nr 9. Keep it simple!   

Hvordan hjælper du din kunde med at sige JA TAK! til dit tilbud. Du skriver dit tilbud så kort og koncist som muligt, og i et sprog din kunde kan forstå. Hvilken nytte har dit produkt, hvis din kunde ikke forstår, hvad det er, du prøver sælge. Du kan have den bedste opfindelse siden hjulet, men hvis din kunde ikke kan forstå, hvad du skriver, er det ingen penge værd. Dit tilbud kan sagtens omhandle svære tekniske og komplekse løsninger og samtidig være skrevet i et letlæseligt og forståeligt sprog. Du kan nemt tjekke din tilbudstekst ved f.eks. at lade ChatGPT udregne lixtallet i dele af din tilbudstekst. Et tilbud skrevet i lix 25-34 har samme niveau som f.eks. ugeblade og skønlitterære værker for voksne.    

Nr 10. Rediger, rediger, rediger   

Afsæt tid til at revidere og redigere din tilbudstekst. Fjern alt, der kan forstyrre dit budskab i at nå frem. Stavefejl, slåfejl, tegnsætningsfejl eller grammatiske fejl – alle fejl kan undergrave dit budskab, fordi de signalerer, at du ikke har gjort dig umage og fået detaljerne i orden. At få detaljerne i tilbuddet på plads tager tid. Min erfaring er, at det tager længere tid, end de fleste har lyst til at bruge på det. Forvent at bruge op mod 20-25% af den samlede tid, du bruger på et tilbud, på gennemskrivninger, korrektur og revision af tekster, illustrationer og grafisk materiale.